L’E-commerce B2B consiste nell’utilizzo del canale distributivo digitale nella vendita tra imprese nazionali o internazionali. Attività che solitamente avviene prima che il prodotto finito o servizio venga venduto al consumatore finale.
Le tipologie di transazioni E-commerce B2B, sono diverse e possono comprendere la vendita di servizi; la vendita di servizi tra libere professioni e aziende. O ancora, le vendite tra: fornitori di materie prime e produttori, tra produttori e rivenditori, tra fornitori e grossisti o tra grossisti e rivenditori.
L’E-commerce B2B muove un giro di affari ultra miliardario, del quale beneficiano al momento poche migliaia d’imprese che ne hanno intuito l’enorme potenziale, rispetto invece ai milioni di queste che potrebbero sfruttarlo.
Puoi approfondire l’argomento con il nostro articolo: E-Commerce B2B: 10 miti da sfatare.
Le peculiarità dell’E-commerce B2B
Quello dell’E-commerce è un fenomeno in crescita in tutti i settori, accentuato dalla situazione socioeconomica attuale che vede la maggior parte dei negozi fisici chiusi per via della pandemia.
Una scelta quindi necessaria per molti che, alla base ha bisogno però di un’attenta analisi volta a individuare la giusta strategia di attuazione.
Nel nostro Paese la maggior parte degli E-commerce sono una riproposizione online del negozio fisico. Questo spiega il perché la maggior parte di questi si rivolge a una clientela di tipo B2C e non B2B come invece avviene negli altri Paesi del Mondo. Scopriamo assieme cosa distingue un E-commerce B2B.
Gli utenti B2B sono dei professionisti e non dei privati, entrambi presentano un approccio all’acquisto differente, diversi infatti sono i loro bisogni. Quando parliamo di E-commerce B2B gli utenti a cui ci rivolgiamo, non sono i consumatori finali come nel caso del B2C, bensì dei professionisti che rappresentano la loro azienda.
Sono persone informate, esigenti che vorranno avere da te risposte e soluzioni chiare e immediate. Queste sono alla ricerca del partner che gli ispiri professionalità e fiducia. Il tempo a loro disposizione per la fase di scelta, confronto del prezzo e acquisto è inferiore se paragonato a quello dei potenziali clienti di un E-commerce B2C.
Anche la comunicazione nei loro confronti cambia, richiederà un linguaggio più tecnico, in base all’ambito di riferimento. A fare la differenza saranno anche la possibilità di personalizzazione delle modalità di pagamento e di consegna.
Il bacino di potenziali clienti nell’ E-commerce B2B è ridotto ma, presenta una capacità di spesa molto alta e ciò produce nel tempo delle interessanti economie di scala. Anche il tasso di conversione è alto nell’E-commerce B2B e il fattore tempo è decisivo.
Il rapporto che si instaura nel B2B anche nel caso di vendita tramite E-commerce resta, anzi si fortifica con lo scambio di e-mail, telefonate e incontri per approfondire di persona la conoscenza.
Inoltre l’E-Commerce B2B permette di offrire a ogni azienda dei listini prezzi segretati e delle particolari offerte dedicate, da poter consultare e confrontare ovunque e in qualsiasi momento, con la discrezione di cui necessitano.
L’E-commerce B2B: qualche dato
Il 74% degli acquirenti B2B dichiara che la metà delle volte che fa acquisti di lavoro, lo fa online. Alla luce di questo, le aziende che operano nel B2B e ancora non si sono dotate di un loro E-commerce, dichiarano che sono intenzionate a farlo presto, così da intercettare nuovi potenziali acquirenti.
Cambiano le esigenze e caratteristiche d’acquisto degli utenti B2B come anche nel B2C, ma con peculiarità proprie e sempre più orientate a un approccio multicanale. Crescono gli acquirenti B2B che fanno ricerche (circa il 50%) e acquistano direttamente tramite smartphone.
Il 50% delle aziende ama trovare contenuti sempre nuovi e aggiornati sui siti web, il restante 40% invece preferisce invece soluzioni di mail e social media marketing. Per il 53% degli utenti B2B, i video sono il contenuto da preferire e anche il più condiviso.
L’acquisto è per l’80% influenzato dalla capacità dell’E-commerce B2B di offrire un’esperienza personalizzata e di qualità per la quale il 50% degli utenti è disposto a pagare anche 48% in più.
Il 45% degli utenti da un E-commerce B2B, si aspetta funzionalità avanzate. Tra queste: una chat video incorporata, un programma per il calcolo del ROI e servizi di Realtà Aumentata che, permettano un’esperienza di prova personalizzata prima dell’acquisto.
I principali Trends dell’E-commerce B2B
Da tutto ciò scaturiscono le seguenti tendenze nell’ambito dell’E-commerce B2B:
- Aumento del numero di aziende specializzate nell’E-commerce B2B;
- Siti E-commerce ottimizzati per i dispositivi mobile e tablet;
- Implementare un’efficace strategia di Digital Marketing a supporto le vendite;
- Offrire diverse modalità di pagamento, con l’integrazione di sistemi di vendita multicanale come l’utilizzo delle App Mobile. Nonostante ancora ci sia una piccola percentuale di aziende che accetta gestisce ancora i pagamenti via fax o con assegno.
- Personalizzazione dell’esperienza di acquisto e funzionalità avanzate;
- Investimenti in Intelligenza artificiale, Realtà Aumentata e Realtà Virtuale;
- Programmi di fidelizzazioni simili a quelli proposti dall’E-commerce B2C, quali: sconti legati al programma fedeltà, programmi di premi a più livelli e programmi di ricompensa per il referral.
A chi rivolgersi per un E-commerce B2B efficace
Abbiamo visto come già tante aziende hanno intuito la portata del fenomeno dell’E-commerce B2B; il numero è destinato a crescere. In poche però hanno realmente compreso che oggi, non basta più solo dotarsi di un sito per la commercializzazione online.
The Innovation Factory da anni è specializzata nella trasformazione digitale delle aziende con particolare focus nelle soluzioni E-commerce B2B flessibili e multicanali. In grado di assicurare all’utente un’esperienza di vendita personalizzata.
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Puoi approfondire l’argomento con il nostro articolo: E-Commerce B2B Tecnologie a confronto.